邓有骏是广西人，2004年考进华侨大学，2007年在晋江市区一套出租房里开始了电商创业，书写了一部屌丝逆袭的励志故事。从通过线上平台卖断鞋赚辛苦费，到打造爆款成为知名淘宝卖家，再到自创男装品牌；从惨烈竞争亏损严重，到发起新的电商突围，特别是在2013年、2014年不少泉州淘品牌陷入成长烦恼甚至一片哀号声中，邓有骏创立的时尚个性品牌“品立”男装依托广州快速反应、时尚人才聚集的服装产业链，在不足两年的时间内，在天猫、淘宝、京东、聚美优品、当当等主流电商平台上均排名前50以内，其媲美于国内一线男装品牌的高客单价、高溢价能力，以及品牌美誉度及其强烈的品牌调性，使其受到业界的广泛关注。2014年度阿里妈妈黑马大奖，创造上亿年营业额奇迹的品立(PINLI)成为了唯一获奖的男装品牌。
寻找新的服装土壤
按照计划，今年4月中下旬品立公司将正式启动战略性区域转移，从发源地晋江整体搬迁到广州。邓有骏说，现在的电商竞争已经回归商业本质，比拼的还是产品和供应链，而广州服装产业的快速供应链更能适应淘品牌个性化的发展大方向。
《大泉商》：很多人不解，品立作为闽南地区的标杆性电商企业，为什么要放弃最熟悉的环境，搬到一个竞争更激烈的大城市？
邓有骏：温水煮青蛙，企业但凡不敢革自己的命，就会被别人所革命。广州作为国际化的大都市，有着更多的发展机会。在那里，我们是广东电视台全体节目主持人拍形象大片的指定男装品牌，是中国模特大赛广州赛区的形象拍摄及走秀服装的指定男装品牌；是当红网络连续剧《四大萌捕》的唯一指定男装合作品牌。我们的服装成为了众多歌星明星、网络红人、主持人演出、通告等亮相服装。
以前我每天都在石狮转，觉得服装圈就是这样。直到我去了广州，视野才大为开阔。我第一次带着样品回晋江，公司的人都很吃惊，说长这么大，才知道衣服可以这么“骚包”。除了氛围，另一个差异就是人才。这两年我的时间大部分都在广州，抓服装设计、买手，跨界合作，与搭配师、时尚人士、影视明星交流，融入新的生活圈子。
《大泉商》：就你的观察，广州跟石狮服装板块的发展土壤有什么不同？
邓有骏：闽南人比较务实也很拼，但喜欢扎堆。从某种程度来说，闽南服装企业的创新度不够，都是运动、商务休闲男装，特点是讲究工艺但不够时尚。
广东创新力虽然也一般，至少向国际看齐，比如广州诞生了一批像“例外”服饰的高端定制品牌。天猫男装潮牌四小龙，其中三个货源在广州。最重要的是，广州服装产业长期做市场单，特点是快速反应，款式开发很快、很新、很潮。我在那边下100件的单，工厂3天就能出货，这在石狮是不可想象的。在广州，各种创业者、服装设计、营销人才都可以利用这个产业，迅速做出符合他自己定位的时尚产品。像邻家女孩等泉州女装品牌总部迁到广州，也是看中当地“款多量少”快速反应的土壤。
而福建的工厂习惯规模化生产，有很好的做工，但周期长，定原辅材料就要15天了，工人也不喜欢做复杂的产品。
《大泉商》：在广州发展两年，有什么特别难以适应的吗？
邓有骏：在广东做生意其实很辛苦，供应商给的资金账期短，信用额度低，年底基本要全结清。
账期虽然短一些，可是我的资金链反而更加良性了。因为品立实现了快速反应，不再是做期货了。可能10天我只下了5个单，每单才几百件，可是产品流转更快，大幅减少库存，也就减少资金压力。
石狮企业为什么需要供应商提供账期长，原因是产品当季售罄率低，有大量库存的压力，才需要别人的资金支持。可一旦同质化的市场受到挤压，被迫降价，你的所谓低成本优势也就不存在了。一旦产生库存，别人给你再长的账期也无济于事。
蜕变“骚包”男装
品立的成功，首先离不开“小而美”的精准品牌定位，以“骚包”的产品风格，一直保持着高客单价、高毛利率、业绩排名靠前的傲人记录，客单价、毛利率甚至高于马克华菲、卡宾、七匹狼等知名传统品牌。
《大泉商》：过去两年，你长期待在广州，致力于推动品立的品牌塑造，而今的品立发生了哪些变化？
邓有骏：品立自己的DNA更加明显了，更具个性化，不再是随波逐流，市场流行什么就卖什么。“凭什么要和你们一样？”我内心一直有一个想法：我讨厌雷同，我讨厌千篇一律，请容许我内心王子般的骄傲。种种的设计考究与做工精致，是品立成功俘获大批消费者的秘笈。
不过创新不单是产品，整个供应链都要重新构建，否则永远只能停留在低层次的价格战。
《大泉商》：有人说品立的服装太潮了，是小众市场？
邓有骏：很多石狮电商同行说：兄弟啊，你这些服装太潮了，卖不出去啊！我去了解一下，卖给谁？谁在穿？怎么开发的？实际上，国内一二线城市，年轻人很敢穿，消费群体很大，不是小众市场。而且中国时尚正在慢慢延伸到三四线城市，市场越来越大，未来会是大众市场。
每位消费者都有自己独特的想法和品位，我们不能让不喜欢我们的人喜欢上我们，但要让喜欢我们的人更喜欢我们，完完全全按照自己品牌的风格、调性去出发，去做一些针对小众的群体喜欢的东西。
《大泉商》：服装电商的典型打法是“打爆款”。你曾经也靠爆款起家的，也差点被爆款模式拖垮，对现在正处在这个阶段的企业你有什么建议？
邓有骏：我做这么多年的淘宝，之前一直在追求营业额，发现到年底给员工发工资、奖金后，自己口袋里空空的。
2011年我开始找来“万国”货，通过爆款方式做电商，当时一个季度一件单品爆款可以卖出20万件的成绩，一整年销售额五六千万元。看起来很惊人，可是年底算账时发现库存量超过1200万元。问题是打爆款一下子要下很大的单才能保证不断货。但是卖的时候是不可能按照自己的意愿去卖的，而且断码非常严重，在年底的时候是根本赚不到钱。
另外，打爆款其实是靠广告拉动的，广告投入占比25%左右，毛利率只有30%，扣除房租、人工、水电等成本，赚的钱全变成了库存。痛定思痛！2013年开始我们推出了走时尚个性化路线的新品牌“品立”。我当时跟团队开会就提出，我们不要做全国男装销售额的TOP100，只要做纯利润的TOP100。
有调性才能走更远
2015年将是电商产业加速转型升级年，很多曾经辉煌的泉州淘品牌现在的日子都不好过，如何适应新常态，真正成为赚钱的电商企业？对此，邓有骏提出了“三化”计划。
《大泉商》：怎样才能真正成为赚钱的电商企业？
邓有骏：石狮服装品质没有问题，但是在产品开发没有踏出关键一步，一直在喊开发口号，开发的时候不敢创新，奉行经验主义。典型的闽南思维，总是习惯盯着隔壁家，比如今天谁搞了一款夹克成为网络爆款，明天全城都出现了同款夹克了。现在的消费者越来越会独立思考，真正有消费力、穿着讲究的人，很排斥爆款这种东西。
品牌有调性，利润率高，回头率高，黏性高，这些才是决定你能否走得长久的因素。除此以外，单纯的高营业额没有任何意义。这些年，国内淘品牌起来一批，又倒掉一批，就是陷入跟风误区。我们之前打造爆款的品牌“立舞尚品”已经被我打入冷宫了。
淘品牌想要有长久的生命力，就要把老顾客群体放在非常重要的位置。我原来在做“立舞尚品”的时候回头成交率不超过5%，都是通过花钱买搜索进来的流量，完全没有忠诚度的。现在的品立日常回头率是40%到50%，一般的男装品牌普遍在15%左右。
《大泉商》：展望2015年，品立将做哪些变革，能跟大家分享吗？
邓有骏：可以总结为“三化”目标。
第一，我的想法是让产品风格调性更突出，更有设计感，喜欢它的人更喜欢。
第二，消费娱乐化，不仅是付钱买衣服，还有买家秀、女神点评，顾客拍出来后，就会有二三十个女神、网络红人模特互动，去点评他的穿着。微信红包让大家看到，社交圈才是最厉害的营销手段。在品立天猫旗舰店的首页上，有着众多明星买家真心实意的推荐，他们或者是自身，或者是朋友亲人，都是品立品牌的忠实拥护者。只有本质的可靠过关才能有如此的明星效应，才能获得众多名人的青睐。
最近，我们还启动了和知名服装搭配师韩托老师的战略合作，他创立的米兰欧是全亚洲唯一专注于服装搭配技术的教育机构，将全方位指导品立的产品规划及销售中的服装搭配方案。
第三就是传播多元化。今年我们将通过知名电视台主持人、艺人、造型师、模特、音乐家、艺术家，让他们穿着我们的衣服，在微信、电视剧、舞台亮相，我们再去炒作。
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